إذا كنت ممن يتسوّقون في أثناء موسم التخفيضات فاسأل نفسك: هل تريد أن يكون عملاء شركتك مثلك؟. <!--EndFragment-->

حينما كنتُ في سنّ النمو لم تكن عائلتي الرأسمالية مُولعةً بالتخفيضات، وتعلم ألا أتحمس لأسعار التخفيضات؛ لأن احتمال أن تشتري المنتج بهذا السعر هو 9 من 10. وكان هذا درساً جيداً؛ لأن أسعار المنتجات في موسم التخفيضات تكون غالباً هي الأسعار التي يجب وضعها على المنتج منذ البداية. وهذا الأمر هو الجانب السلبي للتخفيضات؛ إذ قد تدمّر نزاهة السعر بسرعة رهيبة. وعلى الجانب الآخر، يمكنها أن تجلب سيلاً من المشترين إلى بابك أسرع من أيّ شيء آخر
لذلك نجد علاقةً غير مريحة بين أصحاب الأعمال والتخفيضات؛ فقد تكون قوة مدمرةً، ومع ذلك فهي وسيلة فعالة لدفع المبيعات. يستخدم معظم أصحاب الأعمال التخفيضات بصورة متكررة أكثر من اللازم، ومن دون تفكير؛ لأنهم يريدون غالباً التأثيرات الإيجابية فقط من دون التأثيرات السلبية.
ضَعْ في حُسبانك: هل السعر هو الميزة التنافسية الوحيدة لديك؟. الأمر الواجب مراعاته هو أن تقديم التخفيضات نوع من بيع السعر؛ فحينما تقدم تخفيضاً فأنت تنقل التركيز من القيمة التي تقدمها وتضعه على السعر.
وللحفاظ على الأسعار العالية يجب أن تكون ماهراً في بيع القيمة؛ لأن التخفيضات تمنعك من ذلك، خصوصاً أن أيّ تخفيض في الأسعار يمكنه أن يدمّر نزاهة السعر. وفيما بعد، فإن دفع العميل نفسه ليتوقف عن التفكير في السعر، ويعيد تركيزه إلى القيمة، سيكون أمراً صعباً.
وتشير الدراسات إلى أن التخفيضات تقلّل بالفعل من فعالية ما يتم عمل التخفيض عليه أياً كان؛ ففي ذهن المشتري، لا يحمل الصنف المخفض القيمة نفسها التي يحملها قبل التخفيض. وهذا الأمر قد يبدو مستحيلاً، لكن الدراسات المزدوجة التعمية التي تمّت باستخدام العقاقير التي يستلزم صرفها وصفة طبية، والعقاقير التي لا تستلزم ذلك، والمنتجات الصحية، ومستحضرات التجميل، وغيرها من المنتجات، أثبتت صحة هذا الأمر.
وأوضحت دراسة قام بها مجموعة من أصحاب المنتجعات الذين أعطوا أفضل البطاقات البراقة لديهم الضيوف الذين يدفعون الأسعار كاملةً أو شبه كاملة أن البطاقات التي تحتوي على أكثر التعليقات أهميةً وحرجاً جاءت من الضيوف الذين سبق أن دفعوا مبالغ أقلّ بكثير في وقت التخفيضات. وجزء من تفسير هذه الظاهرة يعود إلى أنه قد يكون السعر المخفض جاذباً لنوعية مختلفة من الزبائن، إلا أنه يقترح أيضاً أنه بالأسلوب نفسه يبدأ الناس بالقول: إنهم يتناولون دواء أغلى في السعر، وحصلوا على نتائج أفضل. وتوقّع الضيوف الذين يدفعون أسعاراً مرتفعة أن تكون تجربتهم أفضل، وقاموا بعمل التقويم وفق توقعاتهم تلك.
والغريب في الأمر أن التخفيضات قد تؤدي أيضاً إلى عدم رضا عميلك الذي قد يسأل نفسه: لماذا يتم تخفيض السعر؟. إنهم ينظرون إلى السعر الذي كانوا يدفعونه، ثم ينظرون إلى التخفيض، ويبدؤون بالارتياب، ويسألون: لماذا لا يحصلون على فرصة الشراء بهذا السعر في أوقات أخرى، خصوصاً إذا كانوا قد دفعوا مؤخراً السعر بالكامل مقابل منتج معروض حالياً في التخفيضات، وهو ما قد يشعرهم بأنهم تعرّضوا للغش؟!.

لذلك، عليك دائماً أن يكون لديك سبب جيد لعمل التخفيض، وأن تكون القوانين لديك صارمة، إلا إذا كنت تخطط للمنافسة في مسألة السعر بشكل مستمر؛ فلا يمكنك توقّع حجم المبيعات مسبقاً. وإذا كان هناك تخفيض فلابد أن يكون هناك سبب وجيه مع بعض القواعد الخاصة.

وقد تحدث بعض الأمور العكسية مع تقديم تخفيضات؛ إذ يمكن أن تكون التخفيضات وسيلةً رائعةً لتعديل السلوك. وأفضل مثال على ذلك: التخفيضات على الكميات الكبيرة؛ إذ تحمل معنى عميقاً يترسّخ داخل ذهن المشتري.
وهناك أسباب أخرى وراء التخفيضات، هي:
- التخفيضات على الدفع المسبق: يسمح لك نظام الدفع المسبق بوجود سيولة متوافرة معك في حسابك باستمرار.
- العروض المجمّعة: يمكن أن تساعد هذه التخفيضات على زيادة حجم المعاملات.
- التخفيضات الموسمية: يمكن للشركات التي تعاني مُدَد هبوط موسمية أن تتخذ من ذلك سبباً لعمل الخفيضات في وقت معين في أثناء السنة، مع بعض النتائج السلبية.
إن وجود سبب جيد لعمل تخفيضات قد يقلّل من الأضرار الكلية على مسألة نزاهة الأسعار والسمعة والعلاقة مع العميل الدائم، كما يؤدي إلى خلق نوع السلوك الذي تريده من عمليك؛ مثل: الشراء الآن وليس لاحقاً، والشراء في أوقات الركود، والشراء بكميات كبيرة.
وبالنسبة إلى استخدام التخفيضات للحصول على عملاء جدد اجعل خدمةً أو منتجاً واحداً لديك مصمماً ليكون هو المحرّك للعملاء، سواء بشكل دوري أم متقطّع، وبذلك تعزل الضرر الذي قد يتسبب به التخفيض على فكرة نزاهة الأسعار.

المصدر: بقلم: دان كينيدي وجايسون مارس - مجلة رواد الاعمال لمنطقة الشرق الاوسط وشمال أفريقيا
  • Currently 5/5 Stars.
  • 1 2 3 4 5
1 تصويتات / 1829 مشاهدة

ساحة النقاش

كيانك

kayanak
موقع "كيانك" لأصحاب المشروعات الصغيرة ومتناهية الصغر، الواجهة الإلكترونية لمبادرة "كيانك" للتعلم الذاتي، أحد محاور مشروع "خلق فرص العمل للشباب في مصر" بالتعاون مع الحكومة اليابانية. حيث يمنح المستخدمين فرصة ملء استمارة الاشتراك، للحصول على الحزم التدريبية، ويتم انتقاء من تنطبق عليهم الشروط، لتقديم الدعم لهم معرفيا وفنياً لبناء وتهيئة »
جارى التحميل

تسجيل الدخول

عدد زيارات الموقع

281,829

اسطوانات إدارة المعرفة

دعوة مجانية للعاملين في مجال المشروعات السياحية

 أنشئ موقعك الإلكتروني المجاني لمشروعك 

وتمتع بالحصول مجانا على اسطوانات إدارة المعرفة 

الاسطوانات عبارة عن:

- إسطوانة إنشاء وبناء الموقع الإلكتروني

- إسطوانة قواعد التصوير الفوتوغرافي

- إسطوانة قواعد تصوير الفيديو الرقمي

ويمكنك استلام الاسطوانات (مجانا) بعد التسجيل لإنشاء موقعك من خلال:

مبادرة كيانك- الصندوق المصري لتكنولوجيا المعلومات والاتصالات

وزارة الاتصالات وتكنولوجيا المعلومات- برنامج الأمم المتحدة الإنمائي

تليفون: 0235342167

أو راسلنا على العنوان البريدي التالي:

info.kayanak@gmail.com